從為什麼開始！《先問，為什麼》讀後感：如何運用黃金圈建立顧客忠誠度

最後更新時間 1 2 月, 2026 by Mr. Curiosity

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在過去的消費經驗中，你有沒有發覺到只要某家公司出了新的產品，你很容易腦子一熱，馬上去支持，不太會去思考價格或者是性能等因素？

如果你有這樣的經歷，就表示你對這家公司有很好的忠誠度，也不會因為價格、性能轉而消費其他家公司的產品。

為什麼會有這樣的現象呢？這可能是這家公司有運用到「黃金圈」的概念，並將其落實在公司的經營中。

那什麼是「黃金圈」呢？在賽門‧西奈克（Simon Sinek）的《先問，為什麼？》這本書中就能得到解答。

黃金圈是什麼？

賽門‧西奈克（Simon Sinek）提出「黃金圈」的框架，是由內到外的三個同心圓，分別是：為什麼（Why）、如何做（How）、做什麼（What），以下以一間公司來做舉例：

1. 為什麼（Why）：代表著一家公司的使命、理念，也就是這家公司存在的意義。你的公司為什麼存在？別人為什麼要去買你們家的商品？
2. 怎麼做（How）：「怎麼做」是用來實踐「為什麼」的價值觀及原則，這些價值觀與原則會充斥在你們的組織、文化、制度以及流程中。
3. 做什麼（What）：「怎麼做」是你實踐信念的行為，而「做什麼」則是這些行為的結果。這包含你做出的每件事情：你推出的商品、員工的做事方式、用才、廣告公關等等。

接下來你可能會問「為什麼、怎麼做、做什麼」這三個的執行順序為何？

一般大多數的企業都是從「做什麼」這個方面去敘述，但實際上成功的企業都是從「為什麼」開始，由內而外慢慢推到「做什麼」。

舉例來說，蘋果的宣傳模式為：我們做的每件事都是為了挑戰、改變現況。因為我們相信「不同凡響」的力量，而我們挑戰現況的方法，就是讓我們的產品擁有最美的設計，而且簡單好用。剛好我們做的就是最棒的電腦，想買嗎？

不過，如果蘋果是從最外圈括號「做什麼」開始幫產品進行宣傳時，他們的廣告訴求會變成：我們很會做電腦，我們的電腦有最美的設計，而且使用簡單、容易上手。你想要買一台嗎？

這兩個宣傳模式相比，你會發現從最外圈「What」開始幫產品進行宣傳，你很難辨別出這是蘋果家的產品，因為感覺不管是哪個品牌的電腦產品都可能會是走這種模式；但如果是從「Why」開始進行宣傳的話，你就很容易的看得出這個廣告是蘋果的廣告。

影響人類行為的兩個方法：操弄、感召

作者在書中提到，影響人類行為的方法有兩種，分別是「操弄」或「感召」。

其中在操弄的部分，手法包括：

1. 打價格戰

產品在推出的一開始就賣得比別人便宜。雖然價格降得夠低，消費者自然會買你的商品，但同時也付出了一定的代價，因為當買家習慣了低價，未來就很難讓他們付出更高的價錢購買。

2. 促銷方案

跟打價格戰類似，常見的促銷手法如下：「買一送一」或「買商品附贈配件」，如買相機附贈相機套、買手機附贈手機殼等。

比較進階的促銷方案，可能是如果你購買某個商品後，再將收據寄回給原公司，原公司就會提供現金回饋或商品抵用券等，但因為這樣的手法比較麻煩，所以顧客不一定會去使用，如果顧客不做後續的動作，那麼公司就等於賺到。

3. 利用恐懼心理

恐懼是源自於人類的求生本能，所以有些公司會利用恐懼心理來誘使顧客購買產品。

比方來說，販賣空氣清淨機的公司可能會以「近年來空氣中的懸浮微粒越來越多，為了自己的健康，應該使用空氣清淨機來減少空氣中的 PM2.5」為訴求，並以此為主打來推薦你應該買空氣清淨機。這種廣告方式，其實就是利用顧客的恐懼心理。

4. 同儕壓力

有些產品會去找名人代言，因為名人有粉絲基礎，粉絲看到代言後就會去購買，而當你的朋友擁有了這項代言產品，可能會加強你心中想買這個東西的壓力。你可能會想說：「如果連我的朋友都有了，那我一定也要有，不然就跟不上大家了。」

又或者是有些廣告為了加強公信力，會在廣告中提到某某專家都愛用，所以你應該也要選它；或者是強調有超過 100 萬名消費者滿意證實，這樣的手法也都是一種同儕壓力。

5. 渴望

渴望的本質是正面的，但它對自我約束力不佳、擔心無法靠一己之力完成目標的人特別有效。

像是有些瘦身廣告會提到：「只要服用 XX 減肥藥，就可以在一個月內輕鬆瘦下幾公斤。」這種廣告手法就是運用人們對身材苗窕的渴望。

6. 新鮮感

有些產品如果推出了新功能，就會利用這個新功能大肆宣傳，希望藉由新功能的新鮮感，來增加大家購買的機率。

上面的手段雖然都可以影響顧客的行為，也可以幫助一家公司的成功，但卻可能要付出代價，因為沒有一種操弄的手法，能創造真正的顧客忠誠度，相反的感召是無法被操弄的。

感召是利用公司的理念和使命，來培養顧客的忠誠度，當長期的關係建立起來，那麼後續產品推出時，這些顧客都有高機率會買單，只是要養成顧客的忠誠度，需要投入比較長的時間才能達到，不過這種做法就是從「為什麼」出發，藉由公司的理念去和顧客對話，來培養他們的忠誠度。

所以比起感召，操弄似乎更為省事，這也是為什麼大部分的公司會選擇「操弄」的方式來販售自家的產品，而不是選擇維持長期的良好關係。

創新擴散定律

培養顧客的忠誠度，為什麼長期來看為什麼有機會讓你的產品變成爆品呢？這是有原因的，書中以「創新擴散定律」這個概念來解釋。

「創新擴散定律」這個概念就有點像常態分布的鐘形曲線，並將消費者分為五大類：

1. 創新者（Innovators）：創新者會積極尋找新產品或新觀念，而且對任何本質性的創新都充滿興趣，成為「第一」是他們生命的核心。
2. 早期採用者（Early Adopters）：早期採用者會熱情擁抱新觀念以及新科技帶來的好處，他們能看出新觀念的價值，也願意忍受某種程度的不完美，因為他們能看得出這些新事物的潛力。
3. 早期大多數者（Early Majority）：對新事物、新觀念的接受度，比一般人稍微高一點，但通常會需要等到別人先試過後，才肯嘗試新的事物，也就是說他們比較務實一點。
4. 後期大多數者（Late Majority）：對於新事物、新觀念的接受度又更低一點，通常會等到新事物在社會上普及後，才會開始嘗試。
5. 落後者（Laggards）：大多是舊有的產品已經不再生產，或者是沒辦法再購買到，才會去使用的一群人。

看到這邊，或許你會問：這個定律跟「黃金圈」有什麼關係？其實還真的是有關係，而且關係很大。

在黃金圈理論（Golden Circle）中提到，一家企業應該要先從「為什麼」開始去思考，也就是思考公司的理念、使命，甚至是公司存在的意義，而創新擴散定律中的「創新者」與「早期採用者」，正是被你公司的理念與存在意義所吸引。正因為如此，他們才願意比別人忍受一些不便，或者多付一些錢去買你們家的東西。

當你們公司的產品能被一定比例的創新者及早期採用者採納，再加上產品也真的不錯讓他們願意宣傳，那麼你的產品被大眾市場所接受的機率就會比較高，甚至可能成為一股勢不可擋的風潮，讓後面的「早期大多數者」與「後期大多數者」也跟著使用你們家的產品。

這也是為什麼在這麼多年的累積之下，蘋果的產品只要一發佈，就會有這麼多的死忠支持者在產品上市時，願意排好幾個小時的隊，只為了買到蘋果的新產品。

讀後心得

總體而言，我覺得這本書的「黃金圈」概念還不錯。但至於這本書是不是一本好書，我覺得要看你是從哪一個切點去切入。

如果你是以企業的角度去看這本書，我覺得收穫還蠻大的；但如果你是以個人的角度來看，我覺得這本書的幫助可能就沒那麼大。

之所以會有這樣的感覺，是因為書中很多例子都是以企業為角度作為出發點，說明為什麼有些企業採用黃金圈概念，來讓公司變得更好，並創造出與其他公司的差異性，至於個人角度，在這本書幾乎沒有太多的著墨。

後來我無意間發現這本書的全文書名是《先問，為什麼？：顛覆慣性思考的黃金圈理論，啟動你的感召領導力》，但因為後半部的書名文字真的很小，讓我忽略了這些文字，難怪我在讀的這本書的時候一直感覺為什麼這本書說了那麼多跟企業有關的內容。

我後來也有再研究了一下，如果你是想從個人角度去探討的話，推薦你閱讀作者和他的團隊共同寫的另外一本書《找到你的為什麼》，或許對從個人角度出發的讀者來說，這本書的幫助會比較大，只是因為這本書我也還沒有讀過，所以也沒辦法跟大家推薦它到底好不好。

總結一下，這不是說這本書不好，只是面對的受眾是不一樣的，但誠實地說，我一開始是以個人的角度來看這本書的，所以在閱讀的時候，就覺得這本書對我來講幫助稍微小了一些，不過如果你有在經營自媒體的話，我覺得裡面的內容也還是有可以拿來參考的地方。

另外，書中舉了蠻多的企業做為例子，運用黃金圈理論來培養與顧客的忠誠度，其中最令我印象深刻的是西南航空的例子。

在 70 年代初期，美國只有 15% 的人口搭飛機，因為這個比例還蠻低的，讓很多新進的航空公司不敢加入市場與傳統的大型航空公司競爭，但西南航空對於那 15% 的市場並沒有興趣，而是從另外 85% 的市場下手。

也就是說，他們的競爭對手不是傳統航空公司，而是汽車跟長途巴士。

因為他們想要服務的是一般大眾，所以其廣告詞以「自由來去美國各地」為口號，希望藉此吸引到認同其理念的追隨者。那些認同西南航空公司想法、認為自己就是一般大眾的人，現在也有機會坐上大飛機，進而成為忠實顧客。

這些忠實顧客認為，搭乘西南航空可以反映出他們是什麼樣的人。這種顧客忠誠度與票價一點關係也沒有，而是出於對其理念的支持。

書中還提到一個例子：有次西南航空（Southwest Airlines）的前總裁在參加活動的會後，跟某間大公司的高階主管打招呼。

這位高階主管跟他分享，在公務飛行時，因為公司規定，他一向都搭乘大型的航空公司班機；但只要是私人行程，他一定會搭乘西南航空，因為他非常認同西南航空的理念，也很喜歡這間航空公司。

從上面的例子來看，我才真正的瞭解如果一家公司的理念如果能被顧客認可，那麼帶來的忠誠和威力是可以這麼驚人的。

所以看完這本書後，我還蠻認同「從為什麼出發」帶出的理念、存在意義，甚至是培養與顧客之間的長期關係，是如何影響大家的採購決策的？就我自己在自媒體這個領域的觀察，也確實非常符合這樣的概念。

像是我自己還蠻喜歡的創作者，例如雷蒙三十的雷蒙、朱騏、以及小金魚等，一直都是我持續關注的內容，並且非常支持他們分享的內容，以及傳達的理念，當他們推出新產品、新課程或者是新服務時，都有蠻高的機率讓我火速下單。

我的行為就好像「創新擴散定律」中，創新者（Innovators）以及早期採用者（Early Adopters），在什麼內容都還不確定的情況下，就願意支持他們的內容與課程。

如果是其他創作者推出相同的產品，因為對他們的理念不太瞭解，也不太認識他們，所以我反而不會那麼快下單，也就是說在決定要購買的過程相當的猶豫，也可能是連下單都不會。

寫在最後

會閱讀這本書，其實是在去年的最後 1 天加入「電扶梯走左邊」的電粉自我成長大家庭，這個社群 2026 年的主題是「電粉自我成長大計畫」。

這個計畫每個月都有 1 本選書，而《先問，為什麼？》就是 1 月的選書。

所以在 2026 年，我也會閱讀這些選書，並在部落格跟大家分享我的讀書心得，希望大家能夠一起成長，只是因為我加入的時間比較晚，所以目前都還在趕這個計畫的進度，也還沒追上最新進度，未來的分享也會有點時間差，這點也要跟大家先說明一下。

好啦，這篇文章就到這邊結束了，我們下篇文章見，Bye！

我對這本書有興趣🙋‍♂️

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